ПОДВОДНЫЕ КАМНИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Сетевым маркетингом я занимался сравнительно недолго – около полутора лет. Опыт небольшой, но будучи воспитанным в патриархальных традициях, я к непроизводительному труду вообще отношусь недоверчиво, в связи с чем все время своей работы не переставал оценивать и анализировать все очень тщательно. Кроме того, стоит упомянуть, что закончилась моя работа, в общем-то, ничем, поскольку первоначальный энтузиазм за 2 месяца сменился вялотекущей рутиной, породившей сначала философское отношение к реальности, а под конец уступившей место полной апатии. Я бы не хотел, чтобы эту статью рассматривали как обиженный плач неудачника, ответственность за свою нерасторопность я с себя не снимаю, но хотелось бы обратить внимание на некоторые моменты, недоступные начинающим сетевикам. В их свете многие блестящие иллюзии теряют свою реалистичность. Как говорится, «если бы молодость знала…» Я старался по возможности избегать моментов, в которых меня можно упрекнуть в необъективности, порукой же моей правдивости служит опыт мой и ряда моих знакомых – коллег по сетевому бизнесу.

Вообще, нельзя сказать, что работа в такого рода бизнесе мне ничего не дала – скорее, наоборот: общение с людьми, умение навязывать свою точку зрения, психологический анализ собеседника – это не полный список пригодившихся и существенно развитых за время работы навыков. Я до сих пор люблю посещать торговые презентации, просто из любопытства. Последнее время, правда, меня перестали приглашать – я стал задавать «слишком неуместные» вопросы…

Нетрудно догадаться, что такой вид бизнеса сродни сектантству – ты тем выше поднимаешься в иерархии, чем больше людей «втянул» в эту структуру. Люди коммуникабельные по своему психологическому складу и образу жизни в данном случае заведомо находятся в выигрыше – у них как текущий, так и перспективный ресурс для работы значительно больше. Однако вне зависимости от коммуникабельности предпринимателя существует ряд ограничений, влияющих на весь сетевой маркетинг вообще. Это и ограниченность клиентской базы, и определенный уровень информационной изоляции, и недостатки дистанционного способа работы с клиентами и множество других. Всю эту информацию можно почерпнуть из экономической теории, к которой самых любознательных я и отсылаю (писать обо всем этом пока – надеюсь, что пока - нет времени). Мне бы хотелось остановиться на ряде моментов, с которыми в своей работе я столкнулся сам.

Думаю, каждый из нас хоть раз в жизни слышал выступления торговых представителей, неважно, какой фирмы. Нетрудно напомнить некоторые моменты из этой красочной сказки – огромная сеть распространения высококачественных товаров распростерлась над миром, и теперь дает возможность ВАМ лично эти замечательные товары на себе опробовать и, самое главное, на этом заработать. Причем, обратите особое внимание, товар настолько качественен, а бизнес настолько эффективен, что люди в эту фирму рвутся огромными толпами – именно поэтому нужно спешить, чтобы не упустить своего шанса разбогатеть, пока ВАШЕ место не заняли другие.

Таким образом, людей работает все больше, растет товарооборот, разрастается сеть – все больше и больше… И вот, наконец эта всемирная паутина обволакивает густой сетью весь земной шар и каждого отдельного человека – все потребляют только самый качественный товар, все зарабатывают деньги, словом, все счастливы. «Москва переименовывается в Старые Васюки…»

Как ни странно, у этой утопической фантазии есть определенный резон. Во-первых, потому, что в конечном итоге мы получим тяжелейший системный кризис из-за отсутствия ресурсов для дальнейшего роста сети, во-вторых, организуется мировая финансовая иерархическая структура, дающая почву для развития сильнейшего социального неравенства. Но и это для нас, пока, не самое главное…

Задайте представителю торговой фирмы этот вопрос: что произойдет, когда рынок иссякнет, когда все население планеты превратится в потребителей продукции этой фирмы? Скорее всего, вам скажут, что это невозможно, что сейчас этим занимается мизерная часть населения, что, без сомнения, дает огромный ресурс для служебного роста. Вопрос, несмотря на свою наивность, помогает разглядеть серьезное противоречие, заключенное в самой концепции сетевого маркетинга.

Почему в экономике имеют смысл такие понятия, как конкуренция, реклама, маркетинговые исследования? Все они связаны с характером взаимодействия схожих товаров на рынке. Это взаимодействие чаще всего называют конкурентной борьбой, борьбой за потребителя. Вся эта борьба имеет смысл только в том случае, если потребителя вообще возможно переубедить. В реальных рыночных условиях так и происходит – покупателю не составит труда по любой, даже одному ему понятной причине, перейти с потребления одного товара на потребление другого. Удержать потребителя приверженным одной и той же марке, на самом деле намного сложнее, чем кажется, поскольку соблазнов сменить, или даже просто попробовать что-то другое, намного больше, чем может предложить аргументов в пользу своей продукции любая фирма.

И именно этому моменту агитаторы в пользу сетевого маркетинга не уделяют внимания. Что и понятно, поскольку это является одной из серьезнейших проблем любого распространителя продукции. Вы как торговый представитель должны не только убедить человека купить ваш товар, но и заставить его покупать их ПОСТОЯННО – вам ведь необходимо каждый месяц набирать нужное количество баллов. Здесь кроется один из самых вредных подводных камней сетевого бизнеса.

Увы, человек, воодушевленный перспективами, но еще не разобравшийся в тонкостях своей новой работы, до такого додуматься не в состоянии, более того, с такой проблемой распространитель сталкивается уже по прошествии определенного времени, особенно если речь идет о товарах с большим сроком службы. Новообращенный сотрудник фирмы рисует себе воздушные пирамиды распространения товаров с собой любимым во главе, не предполагая, насколько легко и банально такие пирамиды рушатся.

Здесь мне обязательно возразят, приводя как аргумент высокое качество товара, от которого не откажется никто. Этот аргумент, мягко говоря, несостоятелен по целому ряду причин.

Во-первых, откуда нам знать, что прошедший через такое количество рук товар вообще является качественным? А рук товар проходит действительно много, начиная от производителя и первичных транспортеров, и заканчивая «региональными рынками» и «спонсорами», которые стоят над новообращенными. Если мы будем утверждать, что подделка товара никому из этих людей невыгодна, поскольку покупатель в этом случае от него откажется, мы вынуждены будем признать, что видео-, аудио- и прочее пиратство вообще экономически неэффективно. Остается только удивляться, как рынок поддельной аудио и видео продукции умудряется такими темпами расти.

Во-вторых, по законам экономики, критерий экономической эффективности и прибыльности предприятия вообще никак с качеством продукции не связан. Существует критерий соответствия цены спроса и цены предложения. Чем дороже товар, тем больше готовых им торговать, и меньше готовых приобрести. А поскольку качественный товар ВСЕГДА СТОИТ ДОРОЖЕ, то и количество потребителей его ВСЕГДА НИЖЕ. В этом отношении ларек с второсортными китайскими подделками всегда экономически эффективнее любой продающей самый качественный товар фирмы: в обоих случаях качество соответствует цене, но вот червонец на китайскую дрянь найти всегда проще, чем тысячу на качественный товар.

В-третьих, существует элементарная проблема пресыщения: из всей продукции N-ой фирмы мне реально необходим определенный ряд товаров, купив которые, я перестаю на достаточно долгий период времени (поскольку товар качественный и служит долго) в услугах этой фирмы нуждаться. Покупать же что-то мне реально не нужное (хотя и очень качественное) я не буду в принципе.

Наконец, если у меня сломалась зубная щетка, я что, побегу к распространителю, буду заказывать новую, которую пришлют, в лучшем случае, через неделю? Абсурд! Я решу текущую проблему быстро и эффективно – сбегаю к китайскому ларьку. Иначе зубы у меня за неделю неизвестно во что превратятся. Это потом, зная, что у меня плохая зубная щетка, я займусь этой проблемой – буду искать или заказывать хорошую. Но главное, на что я хотел таким примером обратить внимание, - это оставляющая желать лучшего оперативность в удовлетворении текущих потребностей. Здесь можно возразить, что каждый распространитель старается держать в наличии определенный ассортимент, чтобы текущий спрос быстро обеспечивать, однако, на решение сиюминутных проблем может просто не оказаться нужного количества денег. Копейки же на китайский ширпотреб, как я уже сказал, можно найти всегда.

Короче, не в том проблема, чтобы пирамиду собрать, а в том проблема, чтобы эта пирамида в скором времени не рассыпалась по кирпичикам. Необходимо, чтобы те, кого вы продукцией снабжаете, постоянно в ней нуждались. А по уже упомянутым причинам именно это очень непросто обеспечить. Есть вариант – постоянно кирпичики в «пирамиде» обновлять: один перестал покупать – находим другого. Вот тут важно реально оценивать свои возможности. Я, конечно, не исключаю варианта, что вы очень общительный, гиперкоммуникативный человек, но лично у меня на сотовом количество записанных номеров никогда не поднималось выше 60-ти, и это при том, что я записываю буквально все подряд, «а вдруг пригодится». А если учесть, что народ у нас пуглив и недоверчив, и на попытки ему что-нибудь продать реагирует, мягко говоря, неоднозначно, будьте готовы к тому, что ваш телефонный справочник быстро оскудеет.

Кстати сказать, каждый раз, когда я представлял товар своим знакомым и друзьям, меня не покидало чуство неопределенного дискомфорта, отдаленно напоминающее позывы воспаленной совести. было ощущение, будто совершаешь какую-то подлость. Думаю, это чувство, так или иначе, знакомо многим сетевикам. Но позвольте, с чего вдруг? Я ведь никого не обманываю, дерьмо в яркие фантики не заворачиваю. Я предлагаю самые качественные товары, проверенные на собственной, так сказать, шкуре, опробованные в собственном быту! Откуда же это ощущение? Понимание этого дискомфоорта пришло спустя много времени. Думаю, суть его в следующем. Попробуйте дать для себя определение такого понятия, как ДРУЖБА. Что вы вкладываете в эту категорию, какими признаками можно ее обозначить и распознать... В общем виде смысл этого понятия, так или иначе, понятен всем - он и не может сильно различаться. Посему, думаю, все согласятся, что основным признаком дружеских отношений является их БЕСКОРЫСТНОСТЬ. В случае же с сетевым маркетингом, - когда вы предлагаете своим друзьям и знакомым какой бы то ни было товар, - появляется личный, более того, корыстный интерес. Разумеется, о дружеских отношениях в прежнем, исходном смысле речи уже не идет. Так что, муки совести тут не случайны. Уж не знаю, как это у американцев - там, говорят, даже деньги за подарки принято возвращать, - нашему менталитету это все-таки серьезно противоречит.

Но вернемся к нашим ЭМВЭЯМ... Отдельного упоминания стоит способ обучения новообращенных – учебная литература и семинары. Говоря о цене и размахе последних, невольно ловишь себя на мысли, что это уже неплохой способ поживиться на чужих мечтах. Неужели для такого успешного предприятия, как N-я чудо-фирма, будет проблемой сделать семинар бесплатным, хотя бы для «надежных» сетевиков?

Особой же, «открывающей путь к успеху», «раскрывающей секреты миллиардеров» литературой завалены все магазины. Брошюрки, книги, альманахи – все с огромным размахом в цене - от 15 рублей до нескольких сотен - словно пытаются перекрыть все бюджетные ниши, удавлетворить потребности всех на свете людей в мечтах о лучшей жизни и успешности. На каждой сверкающей ламинатом книжке-брошюрке - малознакомые инакоязычные фамилии авторов: Я. Шайна, Б. Трейси, Б. Шефер, Д. Файла, С. Март и т.п. (где Абрамович, Березовский, Билл Гейтс, наконец?!) - и конечно, неизменный штамп – «Бестселлер № 1!» или «10-е переиздание тиражом в 1 млн. экземпляров!». Происходит вполне закономерная инфляция успеха – если уж эти книги в таких объемах продаются, где же аналогичные, или хотя бы, сравнимые массы миллиардеров? Или же само понятие успеха настолько субъективно? Вряд ли, учитывая, что на всех книгах изображены одинаково широко улыбающиеся люди, господа в чистеньких костюмчиках и соблазнительного вида банкноты. Вероятно, единственные, кому эти книги приносят деньги – это издатели и авторы. Хотя, зачем они им – это ж сплошь миллиардеры! Нет, ну правда…

Вновь всплывает мысль о сектоподобии такого бизнеса. И не только по тому, какой гипнотический эффект производят все эти семинары и книги на людей. Главное, что пирамида – она на то и пирамида – в выигрыше всегда тот, кто сидит на вершине. Главный вопрос, на который вы должны ответить, решив заниматься сетевым маркетингом – готовы ли вы отдать свои кровные этим людям за воздушные замки.